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성과를 이끌어내는 프레젠테이션 화법 프레임워크 5선

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프레젠테이션 화법 프레임워크 비즈니스 신입사원 영업 발표

소라토파파 센쇼입니다.

프레젠테이션에서 중요한 것은 청자의 이해를 높이는 것이며, 자신의 제안을 단지 말하는 것으로는 받아들여지기 힘듭니다.
프레임워크를 활용하여 전달하고 싶은 메세지를 체계적으로 설명함으로서 보다 원활한 이해와 설득력을 높일 수 있습니다.
또한, 발표자 입장에서도 전달해야 할 포인트를 확실히 짚고, 빠짐없이 정보를 전달하기 쉬워진다는 메리트가 있습니다.

이번 시간에는 프레젠테이션에서 유용한 화법 프레임워크 5가지를 소개합니다.

1.FABE법

FABE법이란, 거래 할 상대에게 단적으로 설명하여 이해를 얻기 위해 사용되는 화법 프레임워크 입니다.
초보던지 베테랑이던지 설득력 있는 세일즈 토크의 전개가 가능하고, 정해진 시간과 공간 안에서도 단기적이고 효율적으로 설명할 수 있는 잇점이 있습니다.
FABE는 각각 다음의 단어의 머리글자를 딴 것 입니다.

  • Feature:특징
    우선, 제품의 사양을 설명합니다.
    객관적으로 설명할 수 있는 서비스나 상품을 특정하기 위한 특징과 판별지침 등 입니다.
    예를들면, 상품의 내구성과 강도 등, 수치와 구체적인 언어로 표현 할 수 있습니다.
    프레젠테이션을 할 시에는, 자료로서 배포 또는 슬라이드로 나타내어, 가능한한 간결하고 포인트 부분만 말하도록 합니다.

  • Advantage:이점
    다음으로 사용자가 그 제품을 사용하는 메리트와 기존의 제품보다 뛰어난 점 등 특징으로 인해 얻을 수 있는 이점을 설명합니다.
    일반적인 우위성 뿐만 아니라 듣는이의 입장에서 본 우위성도 설명 할 수 있으면 좋습니다.

  • Benefit:이익
    이어서, 제품을 이용 하는것으로 사용자가 얻을 수 있는 가치에 대해 설명합니다.
    예를들면, 골프채가 갖고 싶은 소비자가 원하는 가치는 골프채를 사용하여 좋은샷을 칠 수 있다는 거겠지요.
    청자의 시선에서 제품에서 얻을 수 있는 가치를 설명 할 수 있으면 좋습니다.

  • Evidence:증거
    마지막으로 이점과 이익의 증거가 될 만한 사실을 모아, 제공한 정보에 대한 신뢰성을 이야기 합니다.
    가능한한 많은 증거를 모아 알기 쉽게 자료로 정리하여 가능한 공적 시험기관 에서의 테스트결과와 타 매체의 소개기사 등의 제3자로 부터 얻은 평가를 제시 하게 되면 신뢰도가 높아집니다.
    사례 제공이 가능하다면 훨씬 더 설득력이 높아집니다.

2.PREP법

PREP법은, 사내 프레젠테이션이나 명확한 타겟에 대한 프레젠테이션과 같이 비즈니스 문서 작성 등의 “보고”가 메인이 되는 경우에 사용되는 화법의 프레임워크 입니다.
PREP은 각각 다음 단어의 첫글자 입니다.

  • Point:결론
    우선, 전달하고 싶은 결론부터 이야기 합니다.
    앞으로 어떤 것에 대해 이야기 할 것인지, 결론부터 말하는 것으로 듣는이에게 이제부터 있을 설명의 개요를 보여주며, 집중력을 높일 수 있습니다.

  • Reason:이유
    처음 이야기한 것에 대해 결론에 이른 이유에 대해 이야기합니다.
    여기서는 도표 등의 자료를 사용하여 듣는이로 하여금 논리적으로 납득 할 수 있게 주의를 기울이는 것이 중요합니다. 또한, 결론과 연결되는 메리트가 있다면 설득력이 높아집니다.

  • Example:사례
    다음, 구체적인 예를 듭니다.
    실제로 제안한 내용이 실행되면 어떻게 되는지, 타사와 기존 제품중 제안내용과 비슷한 것이 있으면 그 결과 등을 구체적으로 예를 듭니다.
    상세내용을 자료로 모아 프레젠테이션 할 시는 포인트를 짚어 간결하게 정리 하면 좋습니다.

  • Point:정리
    마지막으로 한번더 결론을 이야기 합니다.
    한번 더 되짚음으로서 전하고 싶은것이 확실히 전해 졌는지 확인 할 수 있습니다.
    여기까지의 이야기를 총합적으로 전에서 이야기한 이유와 예시를 들어 설득력을 높이고, 상대방의 마음을 사로 잡습니다.

3.TAPS법

TAPS법이란, 주로 화자로 하여금 어떠한 행동을 취하게 할 때에 사용되는 화법 프레임워크 입니다.
사내외에서 사람을 움직여 업무를 추진하고 싶은 경우에, 논리정연하게 이야기해도 문제의식이 전해지지 않는 경우가 있습니다.
그럴때에 상대가 행동을 취하지 않으면 안된다는 사고를 취하게 할 수 있습니다.

  • To Be:이상
    우선, 화자의 이상(원하는 것)을 확인합니다.
    어떠한 상태가 되기를 원하는지, 서로 공통적인 인식을 갖고 이제부터 설명할 내용에 상대를 적용시킵니다.

  • As Is:현상태
    다음, 이상에 대한 현상태는 어떠한지에 대해 비교하여 제시합니다.
    상대에게 현상태를 알게 하는것으로 다음에 이야기할 문제점과 해결책의 설득력을 가질 수 있습니다.

  • Problem:문제
    이어, 이상과 현상태가 동떨어져 있다는 문제점을 지적합니다.
    왜 이상과 현상태에 차이가 있는지를 구체적으로 제시하여 상대에게 문제의식을 갖게 하고, 최종적으로 제시하는 해결책을 납득시킬 수 있는 가능성을 높입니다.
    여기에서 구체적인 숫자 등의 데이터를 보여줄 수 있다면 더욱 좋습니다.

  • Solution:해결
    마지막으로 해결책을 제시합니다.
    지금까지 상대방과 화자가 같은 시선으로 이상, 현상태, 문제점을 인식해 왔기 때문에 상대방의 화자에 대한 신뢰도가 높아져 있습니다.
    이제 해결책으로서 안(案)을 제시하여, 보다 상대방의 마음을 잡아 끌 수 있습니다.

4.SDS법

SDS법이란 주로 강연회나 세미나 등 이야기의 내용자체에 중점을 둔 경우에 사용되는 화법 프레임워크 입니다.
특히 청중의 층이 넓을 경우, 예를들면 전사원 대상의 무대에서 행해지는 발표나 누가 들으러 왔는지 명확하지 않을 때에 프레젠테이션을 하는 경우에 사용하면 좋습니다.
SDS는 각각 다음 단어의 첫글자 입니다.

  • Summary: 개요
    우선, 전체 개요를 이야기합니다.
    여기서 청중의 마음을 사로잡고, 이제부터 무엇을 이야기 할 것인지 이 내용의 메리트는 무엇인지 등을 전달하여 청중이 다음 이야기가 궁금해 질 수 있도록 하는것에 중점을 둡니다.

  • Detail: 상세
    다음으로, 본론을 구체적으로 상세하게 이야기합니다.
    처음에 서술한 개요를 보다 깊게 파고든 내용과, 구체적인 사례, 수치 데이터 등을 자료와 함께 알기 쉽게 설명합니다.
    청중의 반응이 별로 좋지 않다고 느낄 때에는 어려운 단어는 사용하지 않고 누구라도 이해 할 수 있게 쉽게 이야기 하면 효과적입니다.

  • Summary: 정리
    마지막으로 한번더 개요를 정리합니다.
    즉, SDS법에서는 같은 것을 3회 반복하여 이야기 합니다.
    중요한 이야기를 말을 바꾸어 반복하는 것으로 청중의 이해도를 높이고, 기억에 남기 쉽게 됩니다.

5.BEAF법

BEAF법은 주로 메일매거진이나 EC사이트, 랜딩페이지 제작의 페이지 구성에서 사용되는 프레임워크 입니다.
이 프레임워크를 응용하여 프레젠테이션에도 활용 할 수 있습니다.
프레젠테이션 시에는 감정적으로나 논리적으로나 상대방에게 무언가 호소하고 싶은 정보가 있을 때 사용하면 좋습니다.

  • Benefit:메리트, 이익
    우선, 그 상품을 이용하는 메리트를 이야기 합니다.
    이용할 경우의 이미지를 보다 구체적으로 제시하고, 상대방으로 하여금 써보고 싶다고 생각하게끔 하는것이 중요합니다.
    이 때, 단지 메리트를 늘어놓는 것이 아니라, 미리 기획시에 설정한 페르소나상을 소개하고, 그 페르소나상이 실제로 이용하고 있는 장면을 사진과 동영상 등의 자료도 곁들여 설명 할 수 있으면 더욱 좋습니다. (페르소나란? 링크)

  • Evidence:증거
    다음, 처음에 설명한 메리트의 근거에 대해 논리적으로 설명합니다.
    여기에서는 타 미디어에서의 소개기사와 실제 이용한 사용자의 이야기 등, 제3자의 평가를 제시할 수 있으면 신뢰성과 설득력이 높아집니다.
    구체적인 데이터와 검증결과 등이 있으면 좋겠죠.

  • Advantage:우위성
    이어, 종래의 상품과 타사의 상품의 다른점에 대해 이야기 합니다.
    그 상품과 다른 상품의 차이점, 구입시 특전 등을 알기 쉽게 정리합니다.
    상세한 내용은 자료로 제시하고, 이야기 할 때는 특히 강조하고 싶은 포인트를 간결하면서도 인상에 남게 설명합니다.

  • Feature:특징
    마지막으로 그 상품의 구체적인 상세에 대해 설명합니다.
    우위성과 메리트 등으로 이미 상대방을 끌어들였기 때문에 상품에 초점을 맞춰, 제품사양 이나 이용방법, 구입방법 등의 세부적인 부분을 간결하게 이야기 합니다.
    자료를 배포하고 있을 경우에는 URL을 첨부해 두고, 프레젠테이션이 끝난뒤 바로 상대가 행동을 취할 수 있게끔 합니다.

마치며

프레젠테이션 등 사람들 앞에서 발표시에 추천하는 화법 프레임워크를 소개드렸습니다.
프레젠테이션이나 정보공유 등, 사람들 앞에서 말하는 것을 어려워 하시는 분들이 많을텐데요, 프레임워크에 따라 발표를 진행 할 것을 전제로 준비한다면 최소한 전달 할 내용은 모두 전달 할 수 있겠습니다.
하지만, 프레임워크는 어디까지나 “전하기 위한 수단”일 뿐이며, “전하고 싶은 것”이 무엇인지를 정리하는 것이 중요하다는 것도 중요하겠죠?

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